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企业培训部门如何成为业务合作伙伴?8步法为你指点迷津


随着培训行业的发展,企业大学的角色定位已由单一的学习平台提供者向绩效顾问、业务伙伴和变革推手的多元化角色进行转变,所关注的重点也越来越贴近企业的战略和运营实效管理,这就对培训从业人员提出了更高的要求。

“如何成为业务伙伴”是培训工作有效推进的重要课题,本文将重点介绍培训部门成为业务合作伙伴的“八步法”。

在了解“八步法”之前,我们要先弄清楚,什么原因导致培训部门与业务部门的合作总是以失败告终?培训部门应以何种心态面对业务合作伙伴的身份?

1、五种合作情境只有一种正确

真诚,很重要培训部门在与业务部门进行合作的开始阶段,因为不了解其专业知识和内容,容易出现胆怯、担心的心理状态,可能出现以下五种合作情境。

(1)挖一坑、被人识破、绕开

因为害怕被拒绝,所以通过设计一些“华丽的包装”或“走上层路线”强迫业务部门进行合作;最终被业务部门识破并拒绝,合作以失败告终。

(2)挖一坑、人掉坑里了、谩骂

经包装或强迫,业务部门同意合作。但随着合作的开展,逐渐意识到这是一坑;于是各种谩骂,合作关系破裂。

(3)挖一坑、人掉坑里了、封口

经包装或强迫,业务部门同意合作,但随着合作的开展,逐渐意识到这是一坑;培训部门害怕造成不良影响,于是用各种手段将其封口;结果尽管成功制止了负面言论,但合作关系已经破裂。

(4)挖一坑、人掉坑里了、给糖

经包装或强迫,业务部门同意合作;但随着合作的开展,逐渐意识到这是一坑;培训部门害怕造成不良影响,于是想办法给他各种补偿,结果成功避免了负面言论,合作关系得以维持;但业务部门心有余悸、提高警惕。

(5)不挖坑、邀请对方同行、共享成功

在合作之前,找到项目对于双方的收益点,向业务部门发出同行的邀请。通过对项目目标的充分沟通达成共识,作为伙伴共同协作完成项目,完成后共享成功的喜悦,从而建立长期的亲密合作关系。

很显然,第五种情境是建立业务合作关系的适用模式,但具体应该如何操作呢?首先,培训部门需要明确:真诚,是与业务部门建立良好合作关系的关键所在。真诚的前提,是要求我们真正地把业务部门当成自己的伙伴,而非实现目标的工具。

2、业务合作八步法

与业务部门合作是要掌握一定的方式和方法的,尤其是在建立合作关系的初期,更要精心策划,整体过程与营销过程有些相似,大致可分为八个步骤,我们把它称为“业务合作的八步法”。

(1)数据分析

收集和分析前期经营数据/问题,初步筛选,拟定合作项目(3-5个)。具体需要注意以下两个方面:

第一方面是“问题驱动”模式,以帮助业务部门解决问题为根本出发点。这里的“解决问题”,不仅是针对已经发生的问题,而是要深究问题的本质,思考为什么会出现这样的问题怎么解决问题,以及如何可以防止这类问题的再次发生。

第二方面是筛选标准,面对多个业务需求和有限的精力,我们需要进行项目筛选。具体可以从“收益程度”“实施难度”和“培训部门能参与的工作比重”三个维度来进行项目评估,最终初步确定3-5个合作意向项目,

(2)客户分析

要进行有针对性的营销,就要分析客户的背景和实际需求,制定出定制化的项目方案。具体可以从以下两个方面进行思考:一是客户想要什么,换位思考,站在客户的角度想想他究竟想要什么;二是客户担心什么,如果谈合作他会担心什么,是担心培训部门“没事儿找事儿”。

(3)制定方案

根据前期的经营数据和客户分析,制定个性化的营销策略方案。首先,在客户分析的基础上,明确客户的角色定位和关联利益方。然后,分析客户的实际需求,找到关键作用点,确定干预/改善方向。最后,拟定具体的营销方案,并明确初步营销资料的使用定位。

(4)精确营销

围绕客户需求,突出项目的核心价值,实施更为精确的营销动作。要想真正成为业务部门的战略伙伴,培训部门就要从内心深处树立业务伙伴意识;打破“你”“我”之间的界限隔膜,真正和业务部门“站在一起”,共同面对挑战和问题。同时,在合作过程中注意语言的使用,多用“我们”等体现团队性的词语。

不过,培训部门在和客户沟通的过程中,往往容易掉入一个误区:“主观认为业务部门应该清楚自己的处境和实际需求”。而实际情况却往往不是这样,业务部门因为所负责工作的局限性,加之对自身利益的考量,往往不能跳出自己的角色,从整体高度系统的思考问题。所以找出的问题容易浮于表面,我们应该帮助其梳理和分析现存的问题,找到真正的关键所在。

(5)确定意向

在营销过程顺利开展的同时,培训部门还应该思考一个问题:如何把合作意向确定下来。

这就需要我们对客户的性格特征有一定的了解,针对不同性格的客户,采取差异化的营销策略。

(6)完美体验

在成功营销之后,培训部门应该集中精力于为客户打造高品质的消费体验,为建立长久的信任和合作关系奠定基础。具体需要注意以下三个方面:

第一方面是积极心态,客户的体验不仅来自于产品本身,还来自于传递它的人。情绪是会传感的,如果我们想给客户创造满意的消费体验,首先就要让自己保持积极的心态。

第二方面是有效推进,使参与人员持续的看到阶段性成果是项目有效推进的有力保障,而贯穿其中的沟通会议则是关键的一环。所以我们要确保每一次会议都预先经过了精心的设计,一次会议便是一个目标,是保证项目高效推进的小型助推器。

第三方面是注重结果,也注重过程,与终端消费者不同,业务部门不仅是产品的最终消费者,也是主要创造者;所以我们要想给客户一个美好的消费体验,不仅要重视产品的最终结果,还要关注中间的制作过程,积极引导参与者不断进行实践和反思,持续实现能力的增长。

(7)二次营销

在客户享受了高品质的消费体验后,培训部门应该积极的进行客户回访。一方面可以总结项目的价值点和完善之处;另一方面,还可以探索出未来合作的可能性,完成二次营销。

(8)建立关系

通过项目的合作与推广,逐渐与业务部门建立“连点成线,结线成面、聚面成体”,的立体化合作关系。

第一,连点成线。将单个项目逐渐发展为“项目链”,提升项目的关联性。

第二,结线成面。将“项目链”逐渐发展为“业务面”,提升项目的系统性。

第三,聚面成体将“业务面”逐渐发展为“事业体”,提升项目的整体性。

以上只是一些来自于实践的经验总结,相信培训部门只要坚持以“真诚”为基础,掌握适当的方式和方法,就可以通过不断的合作和实践,真正成为业务部门的战略伙伴。

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